Dados da NielsenIQ apontam que, ao reduzir o número de itens em 10% no sortimento, os varejistas alcançam 7% de crescimento nas vendas e na margem bruta, em média. Publicada no final de setembro de 2025 nos EUA, a informação se baseia numa ferramenta da empresa voltada ao planejamento e otimização do mix.
Ao enxugar a quantidade de SKUs, os varejistas buscam ainda maior produtividade e, sobretudo, uma menor complexidade de operação. Entretanto, uma dúvida ainda paira no ar: “E a reação do cliente?”
Os resultados de uma pesquisa publicada no site estadunidense Sage Journals – divisão de publicações científicas da editora Sage Publishing – ajuda a responder essa questão.
O levantamento analisou a redução do sortimento em um supermercado online e constatou que a medida não impacta a satisfação do consumidor:
- De acordo com a análise, um enxugamento de até 54% dos SKUs de baixo giro não afetam a percepção de variedade dos clientes de forma significativa
- Nesse estudo, 94% de 42 categorias analisadas tiveram cortes na quantidade de itens vendidos
- As vendas subiram 11%, em média, nas categorias analisadas após a diminuição do mix
- Além disso, 75% dos clientes aumentaram seus gastos gerais no site
Mesmo assim, retirar deliberadamente SKUs das prateleiras pode ser um alto risco. A tarefa exige análise de dados internos e de mercado e conhecimento do shopper – ou seja, é preciso ciência por trás da decisão.
As informações levantadas devem responder a perguntas como essas:
- O SKU vende?
- Ele traz algum consumidor que não compraria outro produto?
- O item gera margem?
- Tem alta ou baixa rotação?
- Ocupa quanto espaço para gerar aquela venda?
- Se for retirado do mix, para qual produto a venda migra?
- O SKU é importante para imagem, preço, premiumização ou variedade da categoria?
- Aumenta ou reduz a complexidade operacional?
- Tem importância regional ou para determinado perfil de loja?
- Seu espaço, ao ser liberado, pode gerar mais vendas com outro SKU?
A otimização do sortimento – e seus benefícios agregados – é um tema que ganha importância diante da pressão da economia, do orçamento do consumidor, do acirramento da concorrência direta e indireta e dos novos hábitos de consumo, que estão se consolidando cada vez mais.